Las Lilas es una firma centenaria desarrolladora, productora y multiplicadora de genética bovina en escala, que trabaja con las razas Angus, Hereford, Brangus, Braford y Brahman, adaptadas a cada ambiente del país. Más allá de llevar adelante un modelo tecnológico de punta, la empresa tiene un diferencial en su estrategia de gestión. El M.V. Fernando Charró, Director comercial de Estancias y Cabaña Las Lilas S.A., hizo una puesta a punto de las características de la cabaña y contó a Valor Carne cómo opera para que la innovación llegue al productor.
“Tenemos 19 mil vientres registrados y ofrecemos reproductores de las cinco razas más importantes del país, evaluados por los programas de mejora genética de nuestro modelo animal y de cada Asociación de Criadores. Fuimos pioneros en la recopilación de datos, desde los ’60 con la información de producción, luego vinieron las Dep’s y actualmente estamos avanzando en la genómica. Además, probamos toda la genética en nuestros propios rodeos, es decir que lo que vendemos está “probado” por la empresa, lo que también agrega valor en el mercado”, dijo el directivo, quien se desempeña en la firma desde hace 41 años.
Otro aspecto saliente de la estrategia corporativa es su cobertura territorial. Cuentan con dos cabañas madres, ambas con más de 100 años de historia. La Leonor, ubicada sobre la margen derecha del río Bermejo, en Presidencia Roca, al norte del Chaco, alberga los planteles Brangus, Braford y Brahman para la ganadería subtropical. Las Lilas, en Pasteur, al noroeste de Buenos Aires, que dio origen a la marca de la empresa, constituye uno de los principales reservorios genéticos de Angus y Hereford.
“Esta estructura nos permite vender animales adaptados a las condiciones ambientales de las diferentes zonas ganaderas, que se destacan por su fertilidad, funcionalidad y potencial carnicero. Sabemos que por mas campeones que obtengamos en las pistas, nadie le gana al ambiente”, aseguró Charró.
A lo grande
En 2017, la empresa comercializó 2.358 toros: 1.135 Angus, 310 Hereford, 525 Brangus, 343 Braford y 45 Brahaman. También vendió 1.115 vientres y 302 mil dosis de semen en el mercado interno, además de exportar 115 mil dosis a Brasil, Paraguay, Uruguay, Colombia y Bolivia.
“El crecimiento de las ventas no es espectacular, pero muestra una tendencia consistente, con buenos valores”, indicó. Prueba de ello, es que Las Lilas recibió en 2016 el premio a la “Excelencia Agropecuaria La Nación-Banco Galicia” en la categoría “Mejor Cabañero”, por las ventas de Angus y Hereford en los remates auspiciados por las respectivas Asociaciones, con precios 35% arriba de las principales cabañas y 41% por encima del promedio de esas razas.
Más allá de este logro, lo destacado, según Charró, “es el progreso continuo de la calidad del producto, que va de la mano de la satisfacción del usuario”.
Mirando al mercado
En los últimos años, Las Lilas fortaleció el servicio al cliente, desarrollando un conjunto de herramientas técnicas, comerciales y financieras que tiene por objetivo facilitar la adopción de la genética.
“Buscamos que el productor nos mire, que nos vea como un alternativa posible y superadora para su rodeo”, afirmó Charró. Para ello, la empresa brinda asesoramiento a todos sus clientes, mediante un equipo de veterinarios que conocen su genética y visitan a los productores en sus campos.
“El posventa es necesario para saber cómo funcionó el producto y el grado de satisfacción del usuario, que es nuestro par. En este mes de junio, estamos terminando de visitar a la mayoría de los 709 productores que nos compraron toros el año pasado, que dan servicio a unos cien mil vientres por año”, explicó. Y detalló: “los técnicos preguntan cómo les fue, si tuvieron dificultades. De paso, respetuosamente, miran cómo trabajan, incluyendo el manejo y la sanidad, y les ofrecen ayuda cuando el vínculo lo permite. Ahí, aprendemos juntos. Ellos, cómo aprovechar al máximo sus reproductores y nosotros por dónde seguir avanzado”.
Para Charró, lo significativo es que el 81% de los clientes son consecuentes. “Nos acompañan porque la genética les funciona. Nos sentimos orgullosos de que nos vuelvan a comprar y esto nos da más responsabilidad para producir cada día mejor”, resaltó.
Otro diferencial de Las Lilas es el sistema de ventas directas. “Somos la única empresa que tiene martilleros propios, administramos el remate íntegramente con el equipo comercial que me toca liderar. El valor para el cliente es hablar cara a cara con nuestra gente, intercambiar información”, señaló. ¿Beneficios económicos? “No hay gastos comerciales para el comprador, entre otras ventajas, no es poco”, respondió.
El tamaño de la empresa es una característica que la compañía supo traducir en interesantes acuerdos con los bancos. “Facilita las negociaciones. Por ejemplo, para el próximo remate, el 20°del Litoral Santafecino, el más importante del país en cantidad de toros, que se realizará en San Justo el 12 de julio, hemos logrado un acuerdo con la tarjeta AgroNación, con gran esfuerzo de nuestra parte, para vender a un año con el 5% de interés. Es una herramienta importante, el que compre por $100 pagará $105 en julio de 2019”, subrayó.
La visión de Las Lilas es seguir promoviendo la ganadería este año, en que el escenario no es el mejor. Con una sequía histórica, el 70% de la superficie ganadera afectada y una cosecha 32% menor, diseñaron estrategias para conocer en detalle la situación de cada cliente.
“Cuando nuestros técnicos visitan a los productores, les hacen preguntas adicionales: cómo están, cuánto cosecharon, qué piensan hacer. Muchos son mixtos y, hoy, no tienen capital de trabajo. Por eso, en los remates 2018, les ofreceremos alternativas financieras para que la genética esté al alcance de los que la quieran comprar. Por ahora, las ventas particulares, que representa el 60% del total, están acompañando la coyuntura. Dentro de todo, van bastante bien. Tenemos fe en la ganadería y en el país”, finalizó Charró.
Por Liliana Rosenstein, Editora de Valor Carne
