No es un negocio masivo. Es más bien de nicho. Sin embargo, varios productores del centro-este cordobés, así como también otros en la Patagonia, están haciendo negocio con la alfalfa que recibió algunas señales positivas esta campaña: la disputa comercial China-EE.UU. que abre definitivamente las puertas del poderoso mercado asiático (segundos importadores mundiales), una demanda firme (Arabia Saudita también tracciona) y un tipo de cambio en alza que resulta favorable. Como yapa, la puesta en marcha de una forma de comercialización que ofrece seguridad y previsibilidad con contratos futuros en dólares para la producción de megafardos de calidad.
Como para poner el negocio en contexto. En 2016, (últimos datos del INTA) el comercio mundial de heno de alfalfa fue de 8 millones de toneladas por un valor de 2.400 millones de dólares, un aumento, la última década, de 66,8 % en volumen y 98 % en dinero. El 60% de la importación se concentra en Asia (Japón -25%-, China -22% y Corea 13%) y el principal exportador es Estados Unidos con 6 de cada 10 contenedores comercializados (le siguen Australia -12% de lo exportado- y España -10%-).
En este contexto, la última década en Argentina se empezó a desarrollar el negocio de megafardos de alfalfa. El principal objetivo, la exportación. Para muchos productores –sobre todo de la zona de Calchín y Luque, en Córdoba- es la posibilidad de diversificar su producción agrícola y ganadera.
Ese negocio, esta campaña, promete una revolución. “Hasta ahora, Estados Unidos tenía casi un vínculo monopólico con China en la provisión de alfalfa, porque dado su estrecho vínculo comercial incluso tenían un diferencial de flete importante que nos dejaba casi afuera del negocio, ahora, China impuso un arancel de 25% a la alfalfa norteamericana y salió a buscar otros vendedores, y ahí aparece Argentina”, contó a Clarín Rural Maximiliano Marroni, gerente de Alfalfa y Forraje de la Patagonia (AyFP), una empresa de capitales españoles (Grupo Oses, empresa Nafosa) referente en en la producción de megafardos de Europa, que desde 2007 aporta todo su know how de 80 años y promueve la producción y el negocio en Argentina.
Desde España, Nafosa comercializa 400.000 toneladas de alfalfa a 35 países. En Argentina cuentan con una planta de recompactación cerca del Puerto de Bahía Blanca y 1500 hectáreas en producción bajo riego en la zona de Choele Choel (la idea es sistematizar 300 hectáreas por año con una inversión de 6000 dólares por hectárea).
Desde 2015 Argentina tiene dos plantas habilitadas para exportar alfalfa a China. Una cerró. La otra es de AyFP. “En su momento hicimos una exportación de 4 contenedores pero nos pidieron que cambiemos el atado con alambre que teníamos nosotros por hilo y todo se enfrió”, recordó Marroni. Ahora, con la demanda china en ciernes, acaba de concretar el envío de 5 contenedores con 125 toneladas como muestra. “Sabemos la calidad que necesita China y podemos ofrecérsela”, se entusiasmó Marroni.
En la planta de Bahía Blanca AyFP tiene capacidad para recompactar hasta 50.000 toneladas de alfalfa. Por eso, tienen que salir a buscar al mercado local las 40.000 toneladas que les falta.
Hasta ahora, la operatoria se hacía en el mercado disponible, en pesos y a precios del momento. Si hay mucha producción los precios bajan, si hay poco suben. Típico de oferta y demanda. A partir de esta campaña, AyFP propuso a los productores un contrato futuro en dólares. “Es algo novedoso, que nunca se había hecho en Argentina y busca asegurarnos a nosotros una cantidad y calidad de alfalfa y a los productores les permite calzarse con un precio anticipado y bajo el paraguas de una moneda extranjera”, explicó Marroni. La transacción, es un contrato forward directo –sin intermediarios ni comisiones- que tiene el espíritu de los contratos entre malterías y productores por cebada.
Gran parte del flujo de compras de AyFP proviene de este polo productivo cordobés (que venía reduciendo superficie y esta campaña espera casi un 30% más de alfalfa), pero también tienen un importante socio como Ser Beef, en San Luis.
“La propuesta es interesante porque nos permite administrar mejor el flujo al tiempo que asegurarnos un precio en dólares que es mucho mejor que salir a vender en plena época de cortes y en pesos, que no sabés si vas a poder vender o no y a cuánto”, contó, con inconfundible acento italiano a Clarín Rural Alessandro Rádici, presidente y propietario de Ser Beef, una empresa instalada en San Luis desde 1997.
El negocio familiar de los Rádici viene del rubro textil. En Argentina empezaron con maíz, luego agregaron ganadería y más cultivos. Y ahora alfalfa. “Todo lo que pueda transformarse en carne”. Tienen 15.000 hectáreas agrícolas (la mitad bajo riego) y un feedlot con capacidad para 45.000 cabezas. Actualmente tienen 536 hectáreas de alfalfa bajo riego. Han hecho ya algunas exportaciones a China y Quatar. Este año van a vender todo a través de Nafosa y un grupo Arabe.
En la zona de Calchín (donde hay unos 30 productores que incorporaron alfalfa a sus planteos), José Ortega es pequeño productor y asesor. También presta servicios de corte de alfalfa con una segadora. “El know how que aportó Nafosa favoreció que en vez de vender por unidades empezamos a vender por kilos y después se tipificó por calidades”, contó Ortega. Respecto de los forward, consideró que “le va a dar más sustentabilidad al negocio sea de productores pequeños, medianos o grandes” y “permite incorporar más tranquilo la alfalfa en la rotación, sabiendo a cuándo vas a poder vender”.
Se cerraron contratos por 125 dólares la tonelada, un poco más altos que la expectativa de lo que va a pagar el disponible en plena época de corte. En principio, la ventana para cerrar estos contratos era hasta el 31 de agosto, pero lo prolongaron. No mucho más porque ya empiezan los cortes en la zona de Córdoba. Otra estrategia que evalúan es poner un precio forward a diario.
Se estipulan dos entregas, según los cortes. El 30% del volumen hasta el 30 de noviembre, y el 70% restante hasta el 31 de diciembre. Una vez entregada la mercadería, el productor tiene 15 días para elegir el día en el que quiere fijar precio-dólar.
“Tenemos la expectativa de cerrar forwards por 7000 a 9000 toneladas, lo que sería un 30% del volumen total que tenemos pensado comprar para exportar esta campaña”, apuntó Marroni.
Tiene clima, suelos y conocimiento ¿Qué le falta a Argentina para aprovechar un mercado de alfalfas en ebullición? Para Marroni, será clave “terminar de entender el concepto de calidad que busca el mundo”.
El tren de la alegría
Hasta 2017 nunca se habían transportado megafardos de alfalfa en tren en Argentina. El año pasado, impulsado por un acuerdo entre Ser Beef y Nafosa-AyFP, y con el acuerdo con Ferro Expreso Pampeano, se cargaron 18 vagones desde Villa Mercedes a Bahía Blanca (A 5 km del puerto) con destino a Arabia Saudita.
“Costó dos meses armar esa operación pero fue un éxito, a raíz de lo cual Ferro Expreso nos habilitó para tener 20 vagones por mes, algo que sería revolucionario”, se entusiasmó Maximiliano Marroni, gerente de Alfalfa y Forrajes de la Patagonia (AyFP).
El ferrocarril sólo, cuesta un 40% de lo que cuesta transportar la alfalfa en camión. Si a eso se le suman los necesarios fletes cortos en las dos puntas, la operación aún sigue siendo un 70-80% del costo del camión.
“La alfalfa tiene un valor por tonelada bajísimo y un 60% del costo se lo lleva el flete por lo que cualquier cosa que pueda hacerse para abaratar ese costo es bienvenida”, explicó Alessandro Rádici, de Ser Beef. Y agregó: “Es más caro fletear alfalfa de San Luis a Bahía Blanca que de Bahía a China”.
Pero no sólo es un tema de costo. Si el costo quedase en parda, también sería negocio porque el problema es que no hay camiones que hagan el trayecto de ida y vuelta.
Exportación: ¿exigirán menos calidad?
Habitualmente, la demanda de alfalfa está signada por estrictas condiciones de calidad. Este año, ante la necesidad, esos parámetros podrían quedar un poco laxos permitiendo que más alfalfa sea exportad.
“Parece que con la enorme demanda que hay a nivel mundial podrían hasta incluso bajar los requerimientos de calidad de los importadores”, explicó Marroni, de AyFP.
Los requerimientos, hasta ahora, son disímiles. Los compradores del Golfo Pérsico, Arabia Saudita o Emiratos Arabes, se guían por parámetros objetivos, fibra y proteína. “Buscan baja fibra porque una fibra alta produce que la vaca se sienta llena con menos cantidad de producto y eso hace que produzca menos de leche”, explicó Marroni.
“Los chinos –en cambio- se guían por un dato objetivo, buscan más de 20% de proteína y baja concentración de fibra, pero también la compran por un parámetro bastante subjetivo que es el color, que tiene que ser verde con la hoja entera”, explicó Marroni.
Según datos del INTA, las exportaciones de Argentina crecieron exponencialmente para consolidarse en las 31.000 toneladas en 2016 (tuvieron el pico de 53.000 toneladas en 2013). Así y todo, aún queda mucho por hacer, porque aún en el mejor de los escenarios las exportaciones argentinas representaron menos del 1% del comercio mundial.
Retenciones
“Las retenciones nos perjudican de lleno por varios motivos”, disparó Maximiliano Marroni. Y explicó: “Primero, hace unas semanas nos quitaron un reintegro de IVA que tenía la alfalfa exportada, y ahora nos agregan la retención de 4 pesos con el agravante que ya tenían contratos cerrados a un precio determinado que ahora tendremos que ver si podemos reformular con los clientes”.
Por otro lado, a diferencia de las cerealeras que tuvieron su propia “corrida” para registrar exportaciones de soja, trigo y maíz antes que subieron las retenciones, en el mercado de alfalfa no pueden hacer DJVE (Declaraciones Juradas de Ventas al Exterior) y sólo se hacen permisos para exportar a 30 días.
Fuente: Clarín Rural
